大家好 我是杜雲生，今天向大家介紹，我出版的眾多書籍當中，我個人認為非常對大家有幫助的，雖然它不如《絕對成交》這本書賣的好，但是是我絕對喜歡的一本，叫《賺大錢靠行銷》，我認為為什麼賺大錢靠行銷，如果大家不理解的話，我親自講一遍給大家聽.

這個銷就是賣東西，但是一般人呢，從創業一開始，可能大量的做了很多推銷的工作，就是推銷是費體力，但是，我們要學會行銷，那是用腦力，推銷是一對一的，行銷是一對眾的，推銷是屬於一次努力只有一次收穫，行銷一次努力可以有N次收穫的，推銷是到河裡去抓魚，請問你抓魚魚會不會想跑 會呀，魚會不會很討厭你 會呀，而且你身體弄**對不對，對呀，而且怎麼樣，而且還抓不到幾條魚，費力不討好 同意吧?

但行銷不一樣，我們撒魚餌然後在岸邊，等着魚過來吃魚餌，下面布好了天羅地網了，一收網大批的魚上來了，你沒被水弄濕，你輕鬆，你還撈大把的魚上來，所以這就叫行銷的意思，所以行銷是什麼，行銷是讓產品變好賣，那麼銷售是把產品賣好，所以知道你產品為什麼賣不好，因為不好賣嘛，對不對，所以你產品把它變好賣，所以就賣好了嘛，對不對，怎麼變好賣呢?

所以它的品牌的名稱，它的包裝，它的設計，它的價格，它的宣傳，它的渠道，它的促銷方案，這些通通就都叫行銷的策劃，所以不會做這些行銷策劃的人呢，就只好靠體力去賺錢了，天天去賣東西，然後賺很少的錢，但是呢會行銷策劃的人呢，他策劃完了組織大家去把東西賣好，甚至呢，行銷做得好會吸引大批顧客主動上門來購買，那不會行銷只會推銷的人呢，天天主動去找客戶.

所以當然又辛苦又累又賺小錢，大批客戶主動上門來找你買東西，那又輕鬆，那又輕鬆 又省力 又賺大錢對不對，所以賺大錢靠行銷，大家聽懂意思了嗎，這本書啊如果你沒有學過，我現在就講一遍給你聽，裏面的精髓是什麼，首先先搞懂三個公式，行銷等於推銷的N次方，做好一次行銷策劃，勝過你成千上萬次費盡口舌的推銷，大家聽懂了嗎?

行銷等於推銷的N次方，第二 這本書裏面有一句話叫做，推銷除以行銷等於推銷所需付出的努力，這是一個小小的數學公式，什麼意思，假設你行銷做的不太好才費了一分的力氣，你才做到一分，十除一等於多少 十，所以你推銷所需付出的努力，賣東西的力氣就是十分力才賣得掉，但如果我們把行銷加一倍，做到二 十除於二等於多少 五，所以你賣東西給顧客的力氣就剩下五了，這叫什麼，行銷加一倍 推銷的力氣可以省一半，聽懂了嗎?

行銷剛剛不是說了嗎?就是讓產品變好賣，所以懂策劃的人策划出好賣的方案，所以呢，那就營銷人員賣東西的力氣就可以減少了，大家有沒有聽懂這叫做行銷加一倍，推銷的力氣減一半，行銷的目的就是讓推銷變得不必要，行銷就是讓銷售自動化，所以這個行銷有多重要，大家聽懂了嗎，那裏面還有第三條公式，叫做推銷乘以行銷等於業績結果，假設你推銷才做了十，那麼你行銷呢才做了一，那麼10×1=10你業績是10，想提升業績對不對，我們要提升哪一個比較好，提升推銷那不太費力了嗎?

所以我們提升什麼行銷把一變二，就像剛剛所說的把一變二，十乘於二等於多少 二十，這叫什麼 行銷加一倍業績翻一翻，剛剛上一條，記不記得，說了一句話，叫行銷加一倍，力氣省一半，現在這一條又說了一句話，叫行銷加一倍業績翻一番，所以懂行銷的人聽好哦，行銷只要一加倍，不但力氣減半，業績還翻翻，這叫用更少的力，賺更多的錢，你是不是應該好好學一下，什麼叫賺大錢靠行銷呢?

沒關係你來不及學，你沒時間學我在這邊把精華告訴你，行銷實際上你要抓住五個關鍵數據，管理一個企業管理一個事業，在商業的世界裏面，最科學的說詞叫數據，所以呢，你公司裏面有財務部嗎，你看得懂財務報表嗎，那只是在財務上的最終結果，但我們在營銷上做的怎麼樣，我們要找到很多數據，所以呢?

我們可能聽說過這個，互聯網上有很多人說你的轉化率怎麼樣啊，你的這個每一個粉絲的回報率怎麼樣啊，等等的啊，聽好哦，現在我跟大家所分享的是，無論互不互聯網，無論開不開店，無論做什麼生意，什麼項目 什麼營銷模式，一定有五個數據你要抓住，這五個數據現在跟大家公開，利潤翻倍的五大關鍵數數據，第一叫潛在客戶數，第二叫成交率，第三叫平均單筆消費金額，第四叫平均回頭次數，第五叫利潤率，那麼五個數據聽起來好像很簡單有點理解，但我要詳細跟大家講的，第一個，我們講的是潛在客戶數，你能統計得出來嗎?

你知道要很多粉絲，你知道要宣傳，可是你沒有好好的做統計，所以呢，在貴公司的營銷措施裏面，就不知道該怎麼去改進你的獲客的方式，甚至很多人連潛在客戶是什麼可能都還不太清晰，有點模糊啊，就是客戶在買你東西之前，他總要先了解一下吧，先打聽一下吧，先體驗 先試試看吧，所以還沒有真的正式成為你客戶之前，他正在打聽你 了解你 體驗你，考慮你的這一些客戶，我們統稱為潛在客戶，他只剩一步就要買東西了，這一些客戶我們希望越多越好，還是越少越好，當然越多越好了.

那我想請問你有什麼措施去讓他變得越多越好，你有沒有刻意的去培養潛在客戶，去增加潛在客戶，所以你要做什麼，你要去增加你和市場上的有可能買你產品的那些，這個潛在客戶呢，去增加與他們的接觸量，沒有必然的接觸，就沒有必然的成交.

如果你能夠讓你的潛在客戶，從早晨起床也聽說你看手機也聽說你，晚上睡前也聽說你，去醫院也聽說你，這上學也聽說你，逛街也聽說你，吃飯也聽說你，休閑娛樂也聽說你，到處都看到你，所以無處不在無孔不入的讓別人經常的，能聽說你，那麼你在傳播，在接觸上面做的如此優秀，自然會有一些人，不用你說服，不用你銷售就主動要買你產品了，因為他們可能正在尋找這個產品，他們可能正在需要這個產品，他們可能只要聽說你了，他們就主動要下單購買了 有沒有可能，太有可能了.

所以，你有大量的潛在客戶，由於到現在為止你還不知道你的存在，所以你少賺了很多錢，你有大量的潛在客戶，到現在為止還沒接觸到你，所以你損失了不少業績，你不用做別的事，只要增加你的接觸量，立馬增加業績，只要讓更多人知道你了解你，立馬增加業績，各位同意嗎，這叫接觸量，增加你的潛在客戶的數字.

那這個舉例來講，你開個麵包店，然後呢，你跟方圓五公里的人發一個訊息，手機上面看到了一個消息，叫做每天下午三點到五點免費吃麵包，請問一下，收到消息的人搞搞不好1萬人裏面，不會1萬人都來吧，有人來 有人不來，那麼假設一周之內來了1000人，好 請問，那個另外9000人沒來，你需要去推銷給他們麵包嗎，不需要，連免費他都不來，你還賣什麼賣呀 對不對，免費請他吃他都不要，你賣他 很難讓他買嘛，對不對?

所以我們當然怎麼樣，只對那1000個上門的，吃免費麵包的客戶進行好好的，服務跟營銷對不對，因為他是精準客戶，至少代表他對吃麵包有興趣 有感覺，吃過了 品嘗過了覺得你好了，你對這些人要進一步的，進行一個收費的會員的銷售，套餐的銷售啊等等的，所以那1000個才叫做潛在客戶，所以你要投放一個訊息，投放一個誘餌，讓人無風險的先嘗甜頭，如果連這都不要，他不是你潛在客戶，讓人無風險的先嘗甜頭，來詢問的 來要的 來買的，這就是你的潛在客戶，你定義好了以後，你就知道怎麼統計你公司里，這個營銷措施得多少潛在客戶了，這個廣告得多少潛在客戶了，這個贈品得多少潛在客戶了，這個宣傳方法得多少潛在客戶了，大家聽懂了嗎?

潛在客戶數要不要把它增加 要，第二個，什麼叫成交率，潛在客戶變客戶的比例，1000個人來吃免費的麵包，裏面有800個人買了你收費的產品，叫做成交率80%，100個打電話進來問的20個人買單了，叫20%成交率，這個500個詢問的裏面有10%的人購買了，就是50個人購買，這叫10%的成交率，大家聽懂了嗎，從接觸你有興趣的人，到下單購買，這個轉化的比例叫成交率，你希望大一點還小一點呢，當然大一點，剛剛我在潛在客戶的部分，教了大家一點點的乾貨，我覺得還不夠我現在跟大家講啊，魚餌準備好了之後要有魚鉤，魚鉤就是什麼?

他吃了你的魚餌 免費麵包吃了，他會想再回頭，他會想留下資料，他會留下他的微信，你至少要能夠勾到他嘛，你們一天到晚在比方講說什麼，群里發廣告，大家好 本公司本商店即將開業，請大家多多光臨，粉絲看了就說不要發廣告，群主就說再發廣告把你踢群對不對，所以魚不傻 魚說你丟個魚鉤給我幹什麼，你想勾我當我不知道啊，你至少表面要綁一點餌吧，魚鉤是什麼，魚鉤是你要勾住他的聯繫方式，留下資料微信號加粉加到微信來，那麼餌是什麼 餌是好處.

所以做一個什麼動作就可以得到什麼好處，留下什麼資料可以得到什麼好處，他的目的是要得好處，你的目的是要，聯繫住他，所以要有魚餌，要有魚鉤，魚竿是什麼，魚竿就是啊，這個載體你是在這個app還是那個app，你是在這個號還是在那個號，你是在這個戶外廣告還是在這個會場，你是在書店還是在機場，這叫做載體，你在什麼管道傳播你的魚餌，綁上你的魚鉤，好 設置好了之後呢，最後啊，魚在哪裡，你要去那個場所投放魚餌啊，一 你要的魚是什麼魚，你要大金魚那在深海，你要小蝦米那在河流里就有了，對不對?

所以想清楚你目標客戶群體是什麼特徵的人，然後他們在哪裡出現，然後他們為什麼想要吃你的餌，你給的餌又不誘人，然後他們為什麼會跟你繼續保持互動跟聯絡，你的那個魚鉤設好了沒，最後把他們放在一個群里，還是放在一個這個數據庫裏面，你常常的服務好他們，這叫做魚塘，接着呢，設置好這一系列了，你就養了很多的潛在客戶，要吃的時候，你不是去大海里撈魚你是去魚塘里，撈一條魚起來吃，所以營銷要做好的第一個步驟，叫做培養你大量的潛在客戶數，大家同意嗎?

那接着呢，才能去想轉化，轉化率啊，雖然這個很低，但不要怕，只要潛在客戶數夠多，你依然會業績跟收入不錯，但是轉化率我們還是要儘可能的變高，客戶成交的障礙只有兩個，第一個就是你的價值不夠多，拿小錢換大錢換不換，拿100換200換不換，拿1萬換2萬換不換，拿100萬換101萬換不換，不換是傻子 誰不換那不是誰傻嗎，對不對，所以成交率不夠高，就是你給客戶的價值不夠大，大家有人聽懂了嗎，先增加價值感，先算賬給他聽，讓他知道他賺了，成交最大的障礙第二個是，雖然你價值很大，但是有沒有可能我會冒風險，萬一得不到這個價值怎麼辦，客戶有擔憂，所以呢 客戶怕精神上的損失，叫做我會被老公罵，叫做我會覺得自己很生氣很懊惱很沮喪，我會很反感，第二叫財務上的損失，我虧錢了我買錯了怎麼辦?

所以你要想辦法讓客戶知道他不會受任何損失，他沒有任何風險，有一個人在賣馬 說你要買馬嗎，買我的馬7500塊一匹，要不要買 怎麼那麼貴啊，哎呀 我的馬非常好，就是好，所以比別人都貴，不買不買不買真的很好啊，你去別家都沒有我好了，我怎麼知道好不好7500挺貴的，好了 他去看另外一家，另外一個賣馬的說1萬塊一匹，哇 你比隔壁那家還貴啊，你憑什麼那麼貴，我的馬好啊 更好，誰知道你們好不好啊，那沒關係，不要給我半毛錢，先把我的馬帶回去養一個月，飼養一個月飼料我出，怎麼養這個馬我教你，一個月後你覺得好你留下這匹馬，給我1萬塊，不好把馬還給我，我不要你出飼料費，養馬吃的的費都不要，我幫你把馬棚打掃乾淨，你啥風險都沒有.

這個情況下請問如果你想買馬，你會選第一家7500的那一匹，還是選第二家1萬的那匹，比都沒得比，當然選1萬的那一批，為什麼，因為沒有任何的風險，如果你願意買更好的，買最好的，花多一點錢你也願意我相信，但萬一不好怎麼辦，這才是阻礙成交的心理障礙對不對？

所以懂成交的人要化解這些障礙，成交率立馬提升，第三個關鍵數據，叫平均單筆消費金額，不是說一個人的單筆消費金額，是平均單筆消費金額，在這個周期內你得了多少筆交易，所以總銷售額是多少，銷售額除以多少筆交易等於每筆交易金額，我們要想