各位666書友會的家人們大家好我是杜雲生，今天要給大家帶來的一本書叫做《優勢談判》。

那麼作者叫羅傑·道森，羅傑·道森他是兩屆美國總統的談判顧問，那麼第一次克林頓總統聘請他做白宮的談判顧問，第二是美國前總統特朗普，在還沒有當總統的時候，特朗普的房地產公司也聘請，羅傑·道森作為談判顧問，那羅傑·道森的本人是兩千多名中介業務員的老闆，在加州市最大的房地產公司的老闆，所以中介在幹嘛每天就是在買方跟賣方，中間進行什麼談判，因為談判成功才能怎麼樣 成交，成交才能怎麼樣賺到錢，所以羅傑·道森被譽為全美最佳的談判教練，那我有幸在也將近差不多20年前讀過他的書，後來去參加他的談判訓練，後來我聘請他來我們公司，當我們公司談判課程的講師，來教給我的學生，後來他跟我變成了無敵談判培訓機構的合伙人，今天為大家提煉出來的就是，他的最經典的這一本《優勢談判》當中，的精華來送給大家，節省大家學習的時間和摸索的時間，和減少犯錯少踩坑好不好。

我們都知道銷售很重要因為銷售會產生 收入，銷售會產生收入對不對，但是大家不要忘了哦，你做生意要的不是收入你做生意要的是利潤，什麼叫收入，你收進來的錢叫營業收入，但是你還要扣掉什麼貨物的成本，人員的提成代理商的提成，工資 宣傳廣告費用，還要扣掉日常的運營管理的費用，最後的稅後純利潤才是你做生意最終的成績對不對，所以各位你做生意要的是收入還是要利潤，是收入重要還是利潤重要，當然要利潤嘛，當然是利潤重要嗎同意嗎，但是也許你會銷售，但利潤來自談判，什麼意思，不相信你回頭想想你多年來做了多少年的生意，每年做了不管五百萬八百萬，還是一千萬兩千萬，還是五千萬一個億最終，你剩下多少利潤呢有人甚至，只剩下三個點的利潤有人只剩下一個點的利潤，有人甚至沒利潤還倒虧呢，為什麼你有了銷售能力，創造出來了銷售收入最終你還虧錢呢，那就是因為你不懂這句話。

我再說一次，重點來咯，也許你會銷售，但利潤來自談判，這一句話到底怎麼解釋，各位想想看利潤怎麼來，兩件事買和賣 買進和賣出，關鍵是要低價買進高價賣出對不對，好了一個低買一個高賣這兩件事成功了，於是你創造利潤了對不對，比方講這本書我如果五塊錢買來賣你二十塊，是不是我中間有十五塊的利潤好了，低買高賣產生利潤同意還是不同意，很多人當然說廢話我也知道，同意這誰不懂好了，同意對嗎都知道對嗎，這就是你沒利潤的原因，很多人就想不通了明明每個人都要利潤，每一個人都知道低買高賣會有利潤，怎麼就這是沒利潤的原因了，我再說一次做生意你要收入還是要利潤 要利潤，低買高賣產生利潤對還不對 對對對對對，聽好這就是你沒利潤的原因，很多人越聽越不懂了，杜老師你在講什麼我有沒有聽錯，每個人都要利潤每個人都知道低買高賣會產生利潤，這怎麼就沒利潤了呢，因為你明明要利潤，你明明知道低買高賣會有利潤你別忘了，當你在買進的時候你想要低買，但你面前有個賣方，他還想要高賣呢，你要利潤他不要嗎 他也要，你懂得低買高賣他不懂嗎，他也懂所以每次你想要低價買進的時候，不小心你已經高價買進了，怎麼就不小心了，我不就說了嗎你要利潤他也要利潤，我不就說了嗎你懂低買他還懂得高賣嘞，所以有時候你們成交的時候的價格，你以為你低價買進了其實你已經不小心，高價買進了，然後那你是不是要更高價賣出，讓你賣的時候你不是很好賣，所以你又要打折你又要降價你又要給贈品，所以不小心你低賣了，高買低賣導致你沒利潤，要不然為什麼那麼多公司做了一年生意，為什麼那麼多人做了一年生意，創造了不少銷售收入到最後卻沒利潤，不就是這樣嗎買進的成本過高了，貨物成本進價過高，他房租過高他人員工資過高，他的包裝費過高贈品過高，種種的廣告費過高，他種種的費用高高高高高 他買進都是高，他賣出都是低，因為他要降價他要打折他要促銷他要搞活動，他要給贈品他要給很多服務，所以一個高買加一個低賣不就沒利潤了嗎，這就是你沒利潤的原因，各位你聽懂了嗎。

也許你會銷售但利潤來自談判，談判是世界上賺大錢最快的方法，我的老師羅傑·道森說，談判是世界上賺大錢最快的方法，在座各位你知道為什麼我要學他的書，我熱愛上他的課以及我要跟他合作，成為他的合伙人嗎，因為他太會賺錢了他知道一個道理，談判才是世界上賺大錢最快的方法，很多人對這句話可能還是有一點不太理解，我再舉個例講，當年我記得我在北京有一個公司，那我在100多平方米的辦公室里辦公，我聘請了一些營銷人員每天幫我打電話找客戶，我們要開早會開晚會，然後我當時遇到一個很嚴重的挑戰，物業跟我說我們的房子必須要安靜，不能被鄰居投訴，不能開早會開大聲不能開晚會太大聲，結果我叫員工小聲一點，他們還大聲還大聲連續一個多禮拜還大聲，物業說不行了杜先生你們還是搬走吧，我說我們不想搬怎麼辦他說不行了你不想搬，鄰居就要搬了所以強迫我搬，否則斷水斷電好了，那麼我就去找了一個房子，那個房子要六百平方米所以呢，左鄰右舍沒有別人整層的，那麼一平方米一天的租金的單價是大概是三塊多，好像是說三塊八呀還是三塊七我有一點點忘記了，那麼當時我剛剛好參加了，世界級談判大師羅傑·道森的，《優勢談判》的訓練，我就在房東面前希望他降價，那我用談判技巧用了半天他不降，但是羅傑·道森教我的談判技巧，不只是一兩招有很多招，所以我當時就沒有簽下那個房子，我說我再等一等看一看想一想回頭再說我走。

後來我被邀請到上海去講課，我在上海講課當時是好像是2000年，我記得有人打電話給我說杜老師，那個物業又催我們快點搬家了再不搬家不行怎麼辦，那我說沒辦法的話你快點去找那個，六百平方米那個新辦公室的房東，跟他講請他降價，那麼他替我去談結果還是談不下來對方就堅持三塊五，我實在被物業逼的沒辦法必須要馬上搬了，所以我必須要有一個新辦公室所以我必須不講課，飛回北京，我專門飛了兩個多小時回北京之後跟北京那個，房子的房東坐下來談了兩個多小時死談活談，軟磨硬泡用盡了全世界最偉大的談判專家，羅傑·道森教我的談判技巧，最後他讓步了五毛錢，你可別小看這五毛錢哦，這六百平方米五毛錢乘以六百就是三百塊一天，三十天就是九千對不對，十二個月一年就是九千乘以十二個月，十萬八對不對我一口氣跟他簽五年，那一場談判我凈賺五十四萬大家聽懂了嗎，十萬八乘以五 五年我凈賺多少，五十四萬各位這五十四萬我用了多長時間，我用了兩小時，各位我本來在上海講課一天，我當年的出場費也才五萬塊哦聽好哦，我講一天在上海，我講課費五萬，我不講了我到北京去找房東談判，我談完了我五十四萬，本來在未來五年要付出去的錢，現在不用付了，現在是放在我口袋裡了，請問一下是不是凈賺五十四萬，請問我去講課一天出場費五萬跟我去談判，租房子我省下五十四萬請問哪一個划算，當然是去談判租房子對不對，那我要講多少天我要講11天才能賺五十五萬，我那兩個小時就賺到了五十四萬請問，值還是不值，值值值值值當然值對不對，這就叫做談判，是世界上賺大錢最快的方法，因為談來的每一分錢都叫做凈利，大家有聽懂了嗎此處敲黑板畫重點。

談判是世界上賺大錢最快的方法，因為談來的每一分錢都叫做凈利，通過談判來的每一分錢都叫凈利什麼意思，那就是我跟房東本來未來五年要付出的五十四萬，現在通過談判得來的我這談判是沒有什麼成本的，大家聽懂了嗎，也就是說他三塊五不降價我也得租的，大家聽懂了嗎，因為我已經被迫要搬家了大家聽懂了嗎，所以我常常在班上問很多我的同學，因為我有開無敵談判課程，那我問了一個老闆我說請問你做什麼生意的，他說我是做美業的，我說現在假如有一個人要跟你租房子，假如你是房東，那麼你開價一個月2萬塊，那你當然不可能照開價成交咯，你心裏肯定是有讓步空間的咯，我說你通常心裏的底價是多少你就會開2萬，你會留多少空間給人殺價，他說大概abc 塊之內吧，我說好了那有一個人跑來跟你租房子，說房東我看中了我要租但是我覺得最近手頭很緊，經濟不景氣，那既然你房子要租的話能不能便宜點，算我便宜點吧，你通常多久時間會讓步讓到一萬七。

他想了一想說，如果對方真的有誠意能成交的話，我大概堅持一天就會讓掉一萬七，我說好一萬七你讓步了，這一萬七呀你讓步了多少abc ，聽好abc 這個數字大家記住，他是一天時間就可以讓掉abc 對不對，我說假如有一個人到你的美容院要買，比方講說二十萬的貨，你通常會為了這二十萬的生意堅持，跟進這個人多久，那我跟進一個月我都願意杜老師，二十萬那是大客戶vip，我說好那二十萬的生意你最終能剩多少純利潤，他說杜老師能剩15%就不錯了，二十萬的15%是多少，三萬塊對不對，也就是說他二十萬的生意，他也只剩下15%的純利，也就是三萬塊在座的各位聽好哦，他願意用多久時間一個月去跟進這客戶好，你用一個月時間去賺到的錢不是二十萬是多少，是三萬對不對 對，但是你一天就可以丟掉三萬六，為什麼是三萬六，因為abc 塊一個月房租大家聽懂了嗎，所以一年12個月簽房租通常都簽一年嘛，至少簽一年嘛所以12個月就三萬六好了，你願意用一個月時間去爭取一筆，三萬塊利潤的生意，你卻一天就可以丟掉三萬六，這代表什麼，這代表大部分人有銷售的意識，卻沒有談判的意識，這代表什麼，這代表我現在要讓你提高對談判的認知，對談判的重要性的認知。

通過談判得來的每一分錢都是純利潤，也就是說你跟這個租房子的人，哪怕再花一周的時間終於沒有讓步那麼多，哪怕才讓步五百塊好了，你是不是本來想讓abc ，但是你現在讓步了五百，你是不是相當於保住了兩千五，一個月兩千五一年12個月，12個月是多少呢，也就是說你一周時間願意去跟他談判，讓步五百保住兩千五你的純利潤是多少三萬，那是你要花一個月去爭取的，二十萬的生意才能得到的15%的純利三萬，請問現在你跟房客堅持一周，能得三萬保住你口袋裡，這個純利潤請問直還不直，值值值值 談判是世界上賺大錢最快的方法，因為通過談判得來的每一分錢，都是純利潤大家有聽懂嗎，我不是原封不動的，把世界談判大師羅傑·道森，書里的話原封不動的講給你聽，我是吃透了，我是發生在自己身上的案例，我寫了無敵談判教了無敵談判的班，我是已經把他的東西，要咀嚼消化完畢之後給你的一個，比書裏面可能還要能更能穿透你的認知的一個想法，我現在要再次跟你強調，就是不能只會銷售，要比銷售更重要的叫談判，因為利潤來自談判，因為談判是世界上賺大錢最快的方法，真正的成交高手不只是會銷售而且他會談判，好了那麼講到這裡，很多人就已經開始怎麼樣，重視了談判技巧知道了談判有多麼重要對不對。

接下來很多人就會問了，老師那怎麼談判，世界談判大師羅傑·道森的書裏面，我咀嚼消化完畢之後總結給你，他教了無數談判技巧但跟你談三點，決定談判成敗的三點，決定談判成敗有哪三點呢，一信息什麼叫信息，各位聽好這三點裏面第三點最重要，但現在我先逐一跟你講第一點叫信息，什麼叫信息就是你知道了多少資料，你知道了多少別人不知道的東西，有沒有信息差，你有沒有信息上的優勢，你跟一個人談判你知道他成本嗎，你知道他利潤嗎，你知道他費用嗎，你知道他使用期限嗎，你知道他庫存嗎，你知道他薪資嗎，你知道他最近家裡發生什麼事嗎，他公司發生什麼事你知道嗎，他來的時候心裏在想什麼你知道嗎，信息是什麼意思，好就是你到底知道了多少，這靠事前要準備要收集，第二叫時間 什麼叫時間，就是談判中誰有充分的時間誰贏，第一是誰有充分的信息誰贏，第二是誰有時間，也就是說你如果迫不及待要談成，你如果談不成不行你如果有時間的壓力，你如果有最後期限，你是處於劣勢的，誰能拍拍屁股就走，讓子彈飛一會兒，不在乎的那種，從容的那種無所謂那種值得等待，誰在談判中會具備優勢，第一有信息勝沒信息的，第二有時間的勝沒時間的，第三叫權力什麼叫權力呢，就是誰有決定權誰有**，誰有選擇權，誰在談判中會勝利。

那這次理論現在給他舉個案例，而生活中的小案例讓大家能夠，學起來更加的輕鬆，假如一大清早太太起來看到早餐在冰箱裏面，老公食物都快壞了為什麼，因為冰箱昨夜漏電，沒電了壞了停電了，所以老公怎麼辦，老公說我要上班了沒辦法呀，那我去公司打個卡我再回來，帶你去商場買冰箱可以了吧，老公要快要不然所有食物真的都要壞了，好了老公跑去上班上完班中午以前跑回來，帶老婆去電器商場，到了和電器商場以後，車停好就趕快上三樓電器部，到了電器部之後他們就直接看每一台冰箱，看到有一台終於寫了1296.4塊，他太太就說老公就這一台吧，他老公說要不再看看他老婆說不用了，老公再看的話就我們真的沒時間了，中午太陽那麼大我們必須趕快把冰箱拿回去，要不然食物真的快要壞了，於是他先生就說好老婆你等一下，看到旁邊有一個正在裏面拖地的售貨員，服務員你來一下，服務員說什麼事先生，這個冰箱多少錢，上面有標價自己看，於是自己又去擦地了，請問這個場面，各位666書友會的讀者們請問這個場面，請問這個先生想幹嘛呀，想要講價對不對好。

但是先生想要講價他採用的是什麼，服務員你過來 好準備想要講價了，那個服務員採用是什麼，