我拖我的地不着急的樣子，上面有標價有需要自己看，於是又去擦地了，看起來局勢先生好像直奔價格來的，直奔買冰箱來的，服務員彷彿無所謂不重要要買着我就好了，這個時候先生談判的優勢已經沒了，這個售貨員談判的優勢卻上升了為什麼，說不定在信息層面我們來看一下，服務員剛剛聽說了你太太說再不買冰箱，家裡的食物就快壞了要快，說不定聽說了這句話，你不知道她一邊擦地說不定一邊聽到有沒有可能，而且他知道你要是不誠心買冰箱，不會直接上來三樓電器部看冰箱，並且不會叫她就問價格，她了解了這些信息有沒有可能，那麼你了解服務員多少，他有業績考核嗎他有業績壓力嗎，他完成了多少呢，他提成多少呢，他們商場有沒有給他指標，冰箱成本多少庫存有多少，這一季度他們銷售目標達成了嗎，你統統不知道你只知道，你要買冰箱，在情況之下信息售貨員勝，這一對夫妻敗，接下來時間，服務員悠哉悠哉的在拖地也不急着賣的感覺，你們兩夫妻卻是真的要快點買冰箱回去否則，家裡的食物快壞了，你看到他悠悠哉哉的在裏面擦地，你又叫她過來了服務員快點你過來，上面我知道有標價你叫我自己看，我知道我想問你能不能便宜點，先生不好意思，上面有標價你需要的話叫我就可以了，大商場不講價，你自己看你要買哪一台，又去擦地了各位從時間上來看，服務員真不急的樣子，你兩夫妻真急的樣子對不對，再度的時間服務員勝，這兩夫妻敗，而且權力小數點都標出來了1296.4元，彷彿代表的精算過的感覺，這是一種權力的象徵哦，而且服務員還說了大商場不講價，意思就是說你去街邊的小電器行買，可能可以便宜點，我們是大商場不講價，這一句話也在代表着權力，服務員再次上升，這兩夫妻再度下降。

信息時間權力全部都是服務員佔優勢，兩夫妻在劣勢在這種情況下請問，要殺價成功容易嗎，當然不容易，除非你到了外面的一個小店，你又知道人家的進價你又知道人家，店裡最近銷量不好你又知道，他附近有很多競爭對手賣多少錢，而且你不急你有充分的時間，今天看完不行明天再去看別家都可以，在這種情況下你去街邊的一個小店信息時間權力，也許這兩夫妻是優勝的就有可能講價成功，否則是無法講價成功的對不對。

所以《優勢談判》這本書裏面羅傑·道森世界談判大師，說信息時間權力什麼意思，就是你要在談判優勝之前，就已經在這三點上先讓自己具備優勢地位，跟你的談判對手相比，你要知道的比別人更多，你要收集資料你要收集資訊，有時候我去買東西不曉得大家有沒有聽說過，很多賣貨者會說不能再便宜了，已經最低價了不好意思，我說便宜點嘛再便宜點無所謂的，他說先生再便宜我連本錢都不夠了，你不信我拿本錢給你看，我進價都可以給你看，有沒有聽過這句話有沒看過這個樣子，很多人就不好意思就是好吧好吧，那個那既然你已經最便宜了我就跟你買吧，但我往往會在這個時候來一句，好你本錢多少告訴我呀，對方就看我也愣住不講話，甚至我還說好進價給我看一眼，他就 不講話，那一剎那我立刻破除了他的談判優勢，我讓他知道其實我知道他在耍什麼花招跟把戲，他卻在我面前再耍不出來了，信息 時間 權力 我要在信息上，讓對方沒有我的信息而我要充分的，敢於發問敢於收集，這是第一條。

再舉個例講比方講想像一個場景有一個，銷售人員到了客戶公司的會議室，那採購董事長總經理股東全都坐在會議室裏面，你在那邊提案，提案完之後把你的項目講完以後，報了一個價格你說多少錢四十五萬，對方聽完四十五萬，說我們要出去商量一下你先稍等，結果總經理副總經理董事長副董事長，股東採購全都出去了，出去就剩你一個人在裏面呆了20分鐘，20分鐘他們集體進來了，請問20分鐘你心裏是不是覺得有點，他們是知道了什麼嗎，他們是去打聽什麼嗎，他們是去商量什麼嗎，他們開什麼小會嗎，他們去調查什麼嗎，這個時候你心裏是不是很多未知對不對，你怕人家知道些什麼，你怕你自己不知道人家知道些什麼對不對，進來以後他們來一句你的報價太高了，你重新報個價，這時候你心裏還有可能破防，立刻把你的談判空間，大幅度的放棄或讓步，你怕再堅持四十五萬的話，可能他們會說不好意思，今天我們要再考慮一下你先走吧，所以你很有可能直接讓步，讓了不少空間對吧，也許他們只是去外面上個廁所，抽根煙休息一下喝杯咖啡得閑聊一下，並沒有打聽什麼知道什麼了解什麼，就進會議室要你降價了，但是你心理上就處於一種叫做沒有底的狀態，很容易讓步破防對吧，所以這叫做信息戰，虛虛實實 虛中有實 實中有虛 兵不厭詐。

第一在信息上盡量讓自己保持最大的優勢，不管真的有還是沒有也要假裝有，大家聽懂了嗎，第二時間，在談判過程中誰能拍拍屁股就走無所謂，誰就能取得優勢，因為你不着急，但你要讓對方着急你要讓對方有時間壓力，你要讓對方有期限，對方有期限也會假裝不在乎沒期限，你自己有期限你也必須假裝沒期限，你必須假裝沒有時間壓力，要讓時間壓力在對方身上，什麼事都要給期限想像一下你作業通常，都什麼時候交，想像一下你工作通常都什麼時候交，最後關頭下班前對不對，80%的讓步通常是在最後20%的時間內做出來的，所以要給人時間底線，要給人最後通牒，要給人最終壓力，卻不要讓別人給你，日本人在接待美國的企業派來的談判代表的時候，有一些經典案例日本人喜歡接待呀，你來啦，你這次的機票哪一天走啊，有五天的時間好的，我們今天先不要急着談生意我們去吃日本料理，然後日本料理上喝的開開心心的，看歌舞表演所以大醉一場，隔天下午才來接他，今天我們再去泡一下日本著名的溫泉，放鬆一下我們再說，第二天要去賞櫻花呀泡溫泉，觀光景點走一走，接待完第三天才來接他，第三天來接他說我們已經看過歌舞表演了，我們也吃過日本料理了，我們也看過櫻花了，也逛過溫泉了但是，來過日本不能不去富士山哦，我們再去一下富士山吧，好我們再去喝一下清酒，我們再去吃一下神戶牛排吧，接待了三天不談生意，第四天這個美國人着急了，請問貴公司的社長什麼時候才能出來談一下生意，好了接到公司下午社長談合約，談完以後冷不妨來一個殺價，提出了一條苛刻的條件。

因為日本人知道你明天第五天要走了，今天第四天了，所以日本人堅決你如果不答應我們不簽約，你回去考慮一下，美國人頭腦想明天第五天了，晚上的飛機，如果不答應的話這一趟就什麼白來了，空手而歸沒有簽下合約不太好吧，大幅度的讓步自己本來擁有的談判空間，於是在合同上讓日本人佔了優勢，時間壓力大家懂了嗎，日本人這個案例就是說要了解對方的時間壓力，不要讓對方了解自己的時間壓力並且，要給對方時間壓力並且在人家最終時間到期之前，來進行一個要求，進行一個討價還價談判，信息時間權力接下來我要，重點講解的就是權力的部分，什麼叫權力的部分，我舉一個例子講比方講，你是一個有資源的人有錢有勢，所以對方只要聽你的話你會獎勵他，有沒有發現有些大企業家，他在員工面前的談判**非常強，他幾乎跟員工不需要談判，員工什麼都聽他的，小王明天你要幫我做一件什麼事，小李請你幹什麼為什麼，超出職務範圍以外的事員工都願意照做，老闆擁有一種叫權力獎勵對方的權力，所以談判中處於優勢，那還有什麼權力，懲罰對方的權力。

假如你不聽話我降你工資，你不聽話我會把你關進小黑屋，假如你不聽話我會懲罰你，懲罰也有分為不同的程度，比方講恐嚇你不是真的懲罰你，比方講加一些不好的東西在你身上，傷害你這也是一種更強硬的懲罰，所以有這種實力的人通常你談判中處於優勢，別人也不會跟你談判，通常你坐下來跟別人談也只是表演一下，給對方一點平起平坐，平等的感覺而已，其實你是具備談判優勢的對不對，但還有一種權力叫做承受懲罰的權力，你再厲害我也不害怕，因為我破罐子破摔死豬不怕開水燙，光腳的不怕穿鞋的今天我就強硬的，要求這一點你不答應，沒關係兩敗俱傷我不怕，有沒有這種人這也是一種權力的象徵，老闆說你不聽話明天你還想不想幹了，員工袖子捲起來工牌拿下來一摔，我告訴你你別以為我在這邊需要你這份薪水，你以為你很大嗎你老闆很大嗎我告訴你我不幹了，不幹最大這時候，老闆說你怎麼回事你是不是不想養家糊口付房租了，對面公司一個月出比你多兩倍的工資請我去，我還在這邊看你這副嘴臉，我呸跑掉了，這時候員工的談判**變大了，老闆立刻和顏悅色的說，我看這個員工手上是不是握有公司重要的資源，如果沒有的話走就走如果有的話，老闆立刻和顏悅色的說，那我們來談一談他給你加兩倍薪水，我也可以給你加呀你要不要加點薪水，有沒有發現老闆的談判**變小了，員工的談判**變高了，這就是一種權力，承受懲罰的權力跟運用懲罰對方的權力。

還有就是我認為最重要的一條，你們之間在談判的時候誰是更合法的一方，法律代表着權威對不對，所以合法的一方可以不用讓步，不合法的一方要讓步，大家同意嗎，那麼為什麼雙方談判的時候，有小辮子被別人抓住的有漏洞被別人抓住的，有違約被別人抓住的一方，通常都是輸家就是這個原因，所以一定要合情合理更要合法，我舉了幾個談判中代表權力，代表權威的例子讓你知道什麼叫有決策權，什麼叫有選擇權，有一個地方要聘請我，比你高兩倍的薪水我就可以有權跟你談判，沒地方要聘請我我就沒辦法跟你談判對不對，權力的象徵，有一家公司來了一個總裁好厲害，總裁跟我談事情，我在總裁面前非常的畢恭畢敬，我對他很客氣，我對他提出的建議認真考慮，結果事後我才發現這家公司有200多個總裁，原來營銷人員都叫總裁，為什麼名片上印一個頭銜，也會令談判代表充滿着談判的權力對不對，所以什麼叫權力大家懂了嗎，你是權威，你有頭銜，你是權威因為你合法，你是權威因為你有實力獎勵別人，你是權威因為你有能力懲罰別人，你就算都不是你有被懲罰那你不在乎。

再跟大家舉一個權力的例子，叫做假如一方在另外一方面前，虛張聲勢讓對方感覺自己很厲害，他叫做狐假虎威也好建立實力也好，讓對方覺得好厲害呀這個人，所以對方也容易讓步所以談判中充滿着虛虛實實，虛中有實 實中有虛 要兵不厭詐，那麼這也是一種作為假權力，也是一種談判的戰術運用，叫做把權力拿到自己的手上來，我們不是知道孔明的空城計嗎，雖然裏面沒有埋伏重兵，可對方的敵軍兵臨城下的時候，看見焚香彈琴的孔明，就根據孔明的詭計多端的歷史經歷，敵軍判斷他一定有重兵埋伏於是撤兵了，所以孔明就運用了一個談判的權力叫做，你可能覺得我很厲害，你可能覺得我有詐，你可能覺得我有很多招，我要放大招咯所以就算不是真的有招，也讓別人認為他有招也是一種權力的運用，那麼信息時間權力，所以你要當專業的人，你要在個人品牌上更有，更有名聲在外讓人打聽的價值口碑，醫生在我們面前穿上白大褂跟脫下白大褂，講話的分量不一樣，寫病例的時候寫一些你看不懂的字，所以寫給你的時候他講一些你聽不懂的話，所以在你面前叫你買葯的時候你會聽話照做對不對，律師會計師他們講越多專業的詞你越聽不懂，他在你面前越有談判的實力權力，因為你感覺他很專業他感覺你很不專業，所以懂的人駕馭不懂的人，這也是一種談判的運用，所以你要讓自己變專業的人所以你要讓自己有**，這些都是談判成功的關鍵信息時間權力，三者分數越高在你身上你越具備優勢，三者分數越低那麼你越具備劣勢，最後什麼叫談判，談判大師總結的一句話叫做，絕不妥協除非交換。

什麼叫絕不妥協，不是人家的要求你都要予取予求答應的，要不然的話你完全沒有利潤了，完全沒有資源了，完全沒有沒有自己的優勢了，你為了保持自己的利益你絕不妥協絕不答應，因為對方都要你讓步嘛對不對，那但是你讓步了利益就到別人那了，那怎麼辦可是不能搞僵除非交換，當對方要你讓一步，你要對方讓一步一退一進打平，所以你失去一點得到一點打平，所以當對方知道每次跟你要求什麼，你都會跟他也同樣的要交換，所以對方不容易對你予取予求，談判不是強硬到一步不讓，強硬是彼此之間像跳恰恰舞一樣，我進的時候你退你退的時候我進協商達成交易，這就是談判的精髓，一個橙在桌上，你大我小還是我大你小怎麼分呢，犟了半天原來你要的是果肉，拿去榨汁我要的是果皮拿去敷臉，好各取所需，我拿走果皮你拿走果肉不就雙贏了嗎，現實生活中這種情況卻很少發生，因為這是理想化現實生活中是什麼，你要果肉我也要果肉怎麼辦，那這時候大家都據理力爭，彼此都在為自己的利益，而爭權奪利了對不對。

國與國之間家與家之間公司與公司之間，個人與個人之間都在談判，夫妻與夫妻之間兄弟與兄弟之間，長輩與晚輩之間，人人都在為自己的利益而奔波，掌握談判技巧我們就可以減少爭端，減少對別人或自己的傷害，減少武力 減少戰爭，讓人人都在和平的情況之下用語言用智慧，來達成自己的利益，而不要讓別人感覺到受傷害了，甚至讓別人覺得跟你做生意很開心，這就是學習優勢談判之後，你能在商場上無往不利，讓別人把你要的利益都給你，而且自己還很開心，讓你的談判對手答應你所有的條件，而且對方還很開心這種智慧，大家要不要學會，好了我為大家總結了這樣的一些精華，但並不等於羅傑·道森先生全部的談判技巧，也希望你多學習談判技巧，學會他的所有方法，所有技巧系統的學習，你會成為人生的贏家的謝謝各位！